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五金機(jī)電產(chǎn)業(yè)經(jīng)銷商如何做好終端市場(chǎng)

發(fā)布單位：　發(fā)布人：蘇州市群邦機(jī)電有限公司　發(fā)布時(shí)間：2011/10/13 10:40:29　關(guān)注度：

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，五金機(jī)電市場(chǎng)逐步由最初的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)過渡為品牌競(jìng)爭(zhēng)，如何做好終端銷售是經(jīng)銷商必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題，經(jīng)銷商要做好終端市場(chǎng)就需要做好本身所在區(qū)域的市場(chǎng)。終端市場(chǎng)，就是銷售渠道的最末端，是消費(fèi)者和產(chǎn)品直接會(huì)合的主戰(zhàn)場(chǎng)，是商品、顧客、金錢三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是廠家銷售的最終目的地。

首先，經(jīng)銷商要做好市場(chǎng)，就必須選擇一個(gè)適合本地需求的品牌。在一定程度上品牌特質(zhì)要與經(jīng)銷商的客戶群相關(guān)，不然經(jīng)銷商在今后的工作中就要花費(fèi)更大的精力去開拓新的客戶群了。

其次，經(jīng)銷商要對(duì)轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，培養(yǎng)自己在終端中的影響力，鍛煉業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，摸索客戶開發(fā)、渠道管理、客情維護(hù)等技巧。終端渠道的精耕細(xì)作是五金機(jī)電經(jīng)銷商生存的基礎(chǔ)。對(duì)于傳統(tǒng)的五金機(jī)電經(jīng)銷商而言，最喜歡的經(jīng)銷商方式就是等待客戶上門。然而傳統(tǒng)的方式并不是真正意義上的銷售，終端才是實(shí)現(xiàn)銷售的地方。

經(jīng)銷商與傳統(tǒng)批發(fā)商不同的地方在于他不僅僅是一個(gè)中間商，而且往往擁有獨(dú)家區(qū)域經(jīng)銷權(quán)，應(yīng)該是市場(chǎng)的開拓者和管理者。經(jīng)銷商和廠家的利益是一致的，只有提高市場(chǎng)的銷量才能提升實(shí)際的盈利。“銷量=有效終端數(shù)目?陳列產(chǎn)品數(shù)目”。所以，成功的經(jīng)銷商往往會(huì)在終端這方面下功夫：

1、增加產(chǎn)品的終端銷售點(diǎn)，提高產(chǎn)品覆蓋率；

2、確保產(chǎn)品陳列明顯、美觀，以促進(jìn)各終端銷售點(diǎn)的銷售；

3、加強(qiáng)客戶管理與客情維護(hù)，提高各終端銷售點(diǎn)的進(jìn)貨頻次。

過去廠家直接向省級(jí)經(jīng)銷商供貨，經(jīng)銷商下面又有二批、三批、四批，省級(jí)經(jīng)銷商大多坐在店里靠幾個(gè)下線大戶走量，這是由于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈造成的。過多的環(huán)節(jié)會(huì)造成成本過高，價(jià)格混亂，經(jīng)營(yíng)被動(dòng)等一系列問題。必須改變觀念，把注意力放到終端上來。

當(dāng)經(jīng)銷商做好本市市場(chǎng)后，必須著手做好所屬市縣級(jí)市場(chǎng)。做市縣級(jí)市場(chǎng)并不需要你挨家挨戶地作零售拜訪，而是要你培育這個(gè)市場(chǎng)，選擇一個(gè)好的客戶作該地區(qū)的總分銷商，并且定期拜訪他，協(xié)助他管理好這塊市場(chǎng)。

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